撰稿|多客

來(lái)源|貝多商業(yè)&貝多財(cái)經(jīng)

近日，錢大媽國(guó)際控股有限公司（下稱“錢大媽”）向港交所遞交上市申請(qǐng)，中金公司、農(nóng)銀國(guó)際為其聯(lián)席保薦人。

從平平無(wú)奇的社區(qū)小店，到坐擁百億GMV、并向資本市場(chǎng)發(fā)起沖擊的生鮮連鎖巨頭，錢大媽的成功印證了“折扣日清”模式在社區(qū)商業(yè)運(yùn)營(yíng)中的可行性，同時(shí)也在消費(fèi)者中樹立了以“新鮮”為核心的品牌知名度。

但“中國(guó)最大社區(qū)生鮮連鎖”光環(huán)的另一面，是錢大媽2025年前三季度虧損超2億、資產(chǎn)負(fù)債率居高不下的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)；該公司高達(dá)98.6%的加盟店占比，也為其埋下了品控、服務(wù)與加盟商口碑隱患。

身處資本市場(chǎng)的聚光燈下，錢大媽需要回應(yīng)的不僅是外界對(duì)其業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)可持續(xù)性的疑慮，更是如何平衡商業(yè)回報(bào)與市場(chǎng)口碑的雙重命題。

一、“日清”承諾助推規(guī)模擴(kuò)張

中國(guó)高密度聚集的社區(qū)場(chǎng)景，孕育出了潛力十足的社區(qū)生鮮零售市場(chǎng)。灼識(shí)咨詢報(bào)告顯示，2024年線下業(yè)態(tài)在這一細(xì)分市場(chǎng)中占比高達(dá)80%，且線下社區(qū)生鮮產(chǎn)品零售的連鎖化率為44.7%，并預(yù)計(jì)將進(jìn)一步提升至2029年的56.7%。

所謂社區(qū)生鮮連鎖，是指以開設(shè)在居民社區(qū)附近的線下店為核心，輔以線上銷售手段，主要客群為周邊社區(qū)居民，生鮮產(chǎn)品零售額占比超過(guò)50%、門店總數(shù)大于10家、且門店面積低于500㎡的新零售業(yè)態(tài)模式。

這類零售模式能夠依托社區(qū)天然的流量?jī)?yōu)勢(shì)，擁有客群穩(wěn)定、路徑依賴性強(qiáng)、復(fù)購(gòu)率高等特點(diǎn)，灼識(shí)咨詢顯示中國(guó)社區(qū)生鮮連鎖行業(yè)2024年的市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)來(lái)到6162億元，預(yù)計(jì)將以15.5%的復(fù)合年增長(zhǎng)率于2029年達(dá)到1.27萬(wàn)億元。

深耕社區(qū)生鮮連鎖經(jīng)營(yíng)多年的錢大媽，正是這個(gè)賽道中的佼佼者。自開設(shè)2013年第一家社區(qū)門店至今，錢大媽便以“不賣隔夜肉”為經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)，致力于為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)生鮮產(chǎn)品，截至2025年9月末合計(jì)提供775個(gè)SPU。

在錢大媽首創(chuàng)的“折扣日清”模式下，其門店于每日下午七點(diǎn)開始打九折，其后每30分鐘額外再增加一折，直至晚上十一點(diǎn)三十分剩余產(chǎn)品免費(fèi)贈(zèng)送，這種到貨當(dāng)日出清運(yùn)營(yíng)模式的顛覆了傳統(tǒng)市場(chǎng)業(yè)態(tài)，也得到了消費(fèi)者的認(rèn)可。

2024年，錢大媽的整體GMV達(dá)到148億元，同時(shí)在華南地區(qū)社區(qū)生鮮零售市場(chǎng)中名列前茅，98億元的生鮮產(chǎn)品GMV為第二大市場(chǎng)參與者的2.8倍；按生鮮產(chǎn)品GMV計(jì)算，該公司連續(xù)五年在中國(guó)社區(qū)生鮮連鎖企業(yè)中位列第一。

截至2025年9月末，錢大媽的門店網(wǎng)絡(luò)已遍布中國(guó)14個(gè)省、直轄市及特別行政區(qū)的2938家社區(qū)門店；通過(guò)自有平臺(tái)（如微信小程序和App）及第三方外賣配送平臺(tái)，該公司亦建立了線上銷售渠道。

二、業(yè)績(jī)核心增長(zhǎng)引擎“熄火”

錢大媽社區(qū)生鮮門店網(wǎng)絡(luò)的搭建，主要依靠加盟模式的助力。截至2025年9月末，錢大媽旗下自營(yíng)門店僅40家，加盟店則高達(dá)2898家，旨在利用加盟商本地資源及對(duì)當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)的了解，確保產(chǎn)品能更好地迎合不同消費(fèi)者的偏好。

錢大媽在全國(guó)范圍內(nèi)建立起16座倉(cāng)儲(chǔ)綜合倉(cāng)與高效冷鏈網(wǎng)絡(luò)，能夠?qū)崿F(xiàn)生鮮最快24小時(shí)直達(dá)，同時(shí)大多數(shù)生鮮產(chǎn)品在綜合倉(cāng)內(nèi)周轉(zhuǎn)時(shí)間不超過(guò)12小時(shí)，低于行業(yè)平均的2至4天，以確保加盟商門店內(nèi)所銷售的產(chǎn)品全部由該公司提供。

正因如此，諸如產(chǎn)品銷售、加盟費(fèi)、基于銷售額的特權(quán)使用費(fèi)等與加盟相關(guān)的銷售業(yè)務(wù)，是錢大媽的主要收入來(lái)源。2023年、2024年度和2025年前三季度（同“報(bào)告期”），該公司來(lái)自加盟商銷售業(yè)務(wù)的收入占比均超94%。

但需要注意的是，錢大媽近年來(lái)的業(yè)績(jī)表現(xiàn)堪稱“穩(wěn)定有余，漲勢(shì)不足”，2023年、2024年分別實(shí)現(xiàn)收入117.44億元、117.88億元，增長(zhǎng)瓶頸已現(xiàn)；2025年前三季度的收入為83.59億元，出現(xiàn)4.3%的同比下滑。

究其原因，便是由于豬肉和蔬菜兩款重要品類的市價(jià)下跌、銷售減少，錢大媽的產(chǎn)品銷售收入由2024年前三季度的85.07億元減少4.4%至2025年同期的81.32億元，將該公司過(guò)度依賴單一收入來(lái)源導(dǎo)致的業(yè)績(jī)波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)暴露無(wú)遺。

再看利潤(rùn)端，錢大媽2023年、2024年度的凈利潤(rùn)分別為1.69億元、2.88億元，增速約為71.1%；進(jìn)入2025年后該公司的盈利能力卻急轉(zhuǎn)直下，前三季度錄得虧損凈額2.88億元，與2024年同期2.27億元的凈利潤(rùn)形成了鮮明對(duì)比。

若按照非香港財(cái)務(wù)報(bào)告準(zhǔn)則計(jì)算，在扣除4.81億元可換股可贖回優(yōu)先股的公允價(jià)值收益及修改調(diào)整凈額的情況下，錢大媽2025年前三季度錢大媽的經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)實(shí)際為2.15億元，較2024年同期的1.45億元有所增長(zhǎng)。

三、加盟模式機(jī)遇隱憂并存

不可否認(rèn)的是，憑借獨(dú)特的加盟商網(wǎng)絡(luò)，錢大媽構(gòu)建起快速擴(kuò)張的商業(yè)版圖，已然在生鮮零售領(lǐng)域站穩(wěn)了腳跟。然而，這種以加盟和產(chǎn)品傾銷為核心的擴(kuò)張邏輯背后暗藏的風(fēng)險(xiǎn)，正隨著時(shí)間推移日益顯現(xiàn)。

2021年，央視“正點(diǎn)財(cái)經(jīng)”欄目曾報(bào)道錢大媽加盟商“越賣越虧”的困境。彼時(shí)有加盟商反映，錢大媽激進(jìn)的打折方式導(dǎo)致部分消費(fèi)者養(yǎng)成了“非打折時(shí)段不消費(fèi)”的購(gòu)買習(xí)慣，加盟商的利潤(rùn)空間被大幅壓縮。

另?yè)?jù)經(jīng)營(yíng)者透露，錢大媽品牌方對(duì)加盟店的運(yùn)營(yíng)管理頗為嚴(yán)格，不僅設(shè)定了每日進(jìn)貨的最低數(shù)量要求，還對(duì)商品銷售價(jià)格實(shí)施管控，只允許售價(jià)下調(diào)，一旦加盟商不遵守價(jià)格管理，將面臨罰款甚至停貨的處罰。

此外，由于錢大媽將部分地區(qū)的區(qū)域保護(hù)距離從過(guò)去300米縮短至250米，覆蓋客流量也從2500戶降至1000戶，直接導(dǎo)致部分區(qū)域開店密度過(guò)高，加盟商面臨更為激烈的競(jìng)爭(zhēng)壓力。極海分析數(shù)據(jù)顯示，此情況下錢大媽綜合關(guān)店率接近23%。

對(duì)此，錢大媽則在官網(wǎng)上發(fā)布聲明稱，其“每晚打折”吸引客流的方式并非營(yíng)銷噱頭，報(bào)道中提及的“加盟商經(jīng)營(yíng)不善”情況也并非普遍現(xiàn)象，承諾未來(lái)將盡快做好發(fā)展過(guò)程中的自查優(yōu)化，對(duì)加盟商給予更多切實(shí)的幫扶。

即便如此，依舊有不少加盟商因無(wú)法接受“賠本賺吆喝”而閉店出走。結(jié)合招股書可知，2024年該公司雖然新增了333家加盟店，但同時(shí)也有305家加盟店終止運(yùn)營(yíng)，最終一年內(nèi)加盟店的凈增長(zhǎng)數(shù)量不過(guò)28家，門店擴(kuò)張遇阻。

更不容樂(lè)觀的是，錢大媽自身也面臨嚴(yán)峻的財(cái)務(wù)壓力，截至2025年9月末該公司的資產(chǎn)總額雖攀升至17.95億元，但賬面上的負(fù)債總額依舊高達(dá)35.29億元，196.7%的資產(chǎn)負(fù)債率昭示著其資金鏈的脆弱性，更拷問(wèn)著其經(jīng)營(yíng)模式的可持續(xù)性。

四、結(jié)語(yǔ)

有業(yè)內(nèi)人士表示，錢大媽此番啟動(dòng)港股上市進(jìn)程，標(biāo)志著社區(qū)生鮮零售領(lǐng)域已進(jìn)入規(guī)?；?biāo)準(zhǔn)化、品牌化的競(jìng)爭(zhēng)深水區(qū)，行業(yè)將迎來(lái)以供應(yīng)鏈效能、數(shù)字化升級(jí)及全渠道融合為核心的綜合實(shí)力較量。

這也預(yù)示著，隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，錢大媽以虧損換流量的粗放式發(fā)展邏輯終究難以為繼，未來(lái)該公司還需通過(guò)探索規(guī)模擴(kuò)張與加盟生態(tài)的平衡之道，構(gòu)建更具經(jīng)營(yíng)韌性與業(yè)績(jī)活性的長(zhǎng)期發(fā)展模式。