面對(duì)終端用戶的市場(chǎng)促銷，與面向渠道商家的市場(chǎng)開盤一樣，是家電企業(yè)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)的兩大抓手。但是，如果多年來(lái)總搞老一套，一直在內(nèi)容、手段等方面“換湯不換藥”，只能是“竹籃打水一場(chǎng)空”，透支的是用戶信任，消耗的是客戶體力，最終重創(chuàng)的是企業(yè)“錢景”。

蔡青 撰寫

渠道開盤，商家云集，吃好喝好還有抽獎(jiǎng)，打款提貨好不熱鬧！

春節(jié)之后的3月，家電市場(chǎng)上迎來(lái)了一輪繁忙的直面渠道商家會(huì)議營(yíng)銷期。從海爾、美的、格力、海信、TCL、長(zhǎng)虹、奧克斯……紛紛在全國(guó)各個(gè)地級(jí)市，啟動(dòng)了直面零售客戶、渠道客戶的市場(chǎng)開盤活動(dòng)。

不用多說(shuō)，面向渠道商家的開盤會(huì)議，看似任務(wù)很簡(jiǎn)單（收款出貨），但是形式搞得很復(fù)雜、內(nèi)容搞的很多，甚至讓人感覺(jué)，企業(yè)不搞點(diǎn)花樣對(duì)不起自己。不過(guò)，現(xiàn)實(shí)情況是，對(duì)于很多渠道商家客戶而言，一切都是花架子，假熱鬧，并沒(méi)有真正解決發(fā)展和增長(zhǎng)的問(wèn)題。

持續(xù)多年來(lái)，渠道開盤動(dòng)作中，家電企業(yè)的核心目標(biāo)很明確，就是通過(guò)激勵(lì)和賦能商家，帶來(lái)信心與氛圍之后，激發(fā)渠道商家“快速打款、提前提貨”的熱情，最終搶占線下渠道的資源，鎖定終端零售的勝局；其實(shí)，家電企業(yè)與京東、天貓、蘇寧易購(gòu)等平臺(tái)型商家的年度合作，早就在春節(jié)前就敲定，以“大盤新目標(biāo)、大單定制機(jī)”為主導(dǎo)。

在實(shí)際的渠道市場(chǎng)操盤過(guò)程中，家電圈發(fā)現(xiàn)：很多家電企業(yè)的渠道客戶開盤，除了新產(chǎn)品、新策略和新動(dòng)作的發(fā)布，以及新案例、新打法和新手段的分享，還增加了零售渠道引流獲客的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)。目的就是希望給家電企業(yè)的線下零售商們，增加新的知識(shí)、新的想象和新的手段，可以更多“回款和吃貨”。

整個(gè)渠道商家開盤的高潮，就是表彰優(yōu)秀商家、吃飯喝酒抽大獎(jiǎng)，可以說(shuō)是一場(chǎng)“開心，快樂(lè)”，卻并未產(chǎn)生更多價(jià)值和作用的“市場(chǎng)盛宴”。

一是，很多商家去開會(huì)，只是帶著“嘴和肚子”，并沒(méi)有帶“錢和腦子”；所以最近一年出現(xiàn)了一些強(qiáng)勢(shì)的零售平臺(tái)市場(chǎng)開盤，商家不打款不給飯吃、不安排住宿，甚至不報(bào)銷來(lái)回的差旅費(fèi)；二是，幾十年如一日，每年春節(jié)后的市場(chǎng)開盤，就是企業(yè)講講產(chǎn)品、技術(shù)、政策，分享行業(yè)未來(lái)前景和商業(yè)打法，然后要求商家打款提貨貨，再搞點(diǎn)吃飯抽獎(jiǎng)活躍氛圍。唯一的變化，是最近幾年多了新零售引流獲客的培訓(xùn)。

雖然說(shuō)，面向線下渠道商家的市場(chǎng)開盤，家電企業(yè)的核心任務(wù)，主要還是通過(guò)給商家?guī)バ判摹⒍分?，并趁機(jī)回款和出貨。但是，在最近幾年的市場(chǎng)環(huán)境之下，老一套的市場(chǎng)開盤活動(dòng)安排，配合新一輪的零售技能培訓(xùn)，并不能真正解決線下零售商家的焦慮，沒(méi)有找到可以快速出貨的手段又怎么能敢于多打款多囤貨？

這幾年來(lái)，很多家電企業(yè)遭遇的開春市場(chǎng)開盤效果持續(xù)變差、商家不愿意打款拿貨的局面，本質(zhì)上不是商家變狡猾、變理性了，而是商家也害怕“貨賣不動(dòng)、資金和庫(kù)存積壓”，萬(wàn)一工廠還要繼續(xù)降價(jià)就是“雪上加霜”。所以，商家也在看，還在想，能不能、敢不敢和怎么辦？

面對(duì)這一局面，家電圈認(rèn)為：家電企業(yè)接下來(lái)的市場(chǎng)開盤，必須要變了。比如說(shuō)，接下來(lái)的年中開盤，以及下半年開盤，面向線下零售商家的開盤，能不能變成聯(lián)手線下零售商家的共同促銷造勢(shì)、共同賣貨實(shí)踐、共同引爆消費(fèi)！

渠道開盤從來(lái)不是企業(yè)單方面的“獨(dú)角戲”，而應(yīng)是廠商聯(lián)手的“共創(chuàng)”；不應(yīng)是短暫的“會(huì)議狂歡”，而應(yīng)是長(zhǎng)效的“零售實(shí)踐”。家電企業(yè)需跳出“重形式、輕實(shí)效”的思維定式，將開盤重心從“倒逼商家打款”轉(zhuǎn)向“助力商家賣貨”：通過(guò)拉長(zhǎng)促銷周期、聯(lián)動(dòng)終端促銷、強(qiáng)化實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，讓開盤成為廠商共同直面用戶、引爆消費(fèi)的“練兵場(chǎng)”，而非單純的“政策發(fā)布會(huì)”。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是要將渠道商家的市場(chǎng)開盤打破陳規(guī)陋習(xí)，重構(gòu)商業(yè)動(dòng)能：第一、家電企業(yè)與零售商家，一起直面用戶進(jìn)行零售開盤。開局即開售、開盤即賣貨，將商家打款提貨的信心真正提振起來(lái)，必須要靠終端的營(yíng)銷推廣等出貨能力；第二、要將一天兩天會(huì)期拉長(zhǎng)成為一周的促銷期，要真正通過(guò)廠商雙方的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，打造面向用戶的終端賣貨能力。第三、進(jìn)一步優(yōu)化和提升整體的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量，強(qiáng)化品牌、產(chǎn)品與營(yíng)銷、渠道、市場(chǎng)的對(duì)接能力。

渠道開盤的再造，本質(zhì)是家電企業(yè)渠道運(yùn)營(yíng)邏輯的升級(jí)：要從“渠道驅(qū)動(dòng)”向“用戶驅(qū)動(dòng)”轉(zhuǎn)型，從“單向賦能”向“雙向共生”轉(zhuǎn)型。這不僅能破解當(dāng)下開盤效果不佳的困局，更能夯實(shí)線下渠道根基，強(qiáng)化品牌與終端用戶的連接，在存量競(jìng)爭(zhēng)中構(gòu)建差異化優(yōu)勢(shì)；唯有如此，才能讓渠道開盤真正成為激活市場(chǎng)、拉動(dòng)增長(zhǎng)的“引擎”，實(shí)現(xiàn)廠商、用戶三方共贏，為家電行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展注入新動(dòng)能。

總體來(lái)看，家電企業(yè)渠道開盤的“變”，不是形式上的小修小補(bǔ)，而是底層邏輯的重構(gòu)；唯有打破老套路、找準(zhǔn)新方向，才能讓渠道開盤擺脫“竹籃打水”的困境，真正賦能渠道、激活終端，實(shí)現(xiàn)企業(yè)“錢景”與行業(yè)生態(tài)的雙向提升！

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