這個暑期，新疆游依然火熱，自駕游和小包團由其受到游客的青睞。
前段時間，老魏采訪了一位在新疆市場拿到結果的旅游新兵Y總，我還是先說結果，之前從未接觸過旅游行業(yè)的他，在2023年初用了一家旅行社的品牌，開始從新疆小包團做起，開始就生意火爆，2024年他在新疆一個目的地的銷售額做到了1個億，公司總銷售額超過2億。
在這兩年時間里，除了新疆之外，他還相繼布局了青甘、貴州、云南、海南、東北等地，他自己稱之為在圍繞“環(huán)中國旅游圈”打造旅游產(chǎn)品和目的地服務。
接下來我給大家拆解一下，這位剛進入旅游行業(yè)2年多的新手Y總的老辣旅游創(chuàng)業(yè)之路，他究竟做對了什么？也踩了哪些坑呢？

半路出家，瞄準文旅新機遇
90后的Y總，并非文旅行業(yè)科班出身，而是純理工科背景，學計算機的他，踏入旅游行業(yè)算是半路出家。
還是在2019年的時候，他在平臺開了一個商業(yè)類垂直短視頻賬號，但內(nèi)容與文旅行業(yè)沒有任何關聯(lián)，在那之后的三年時間里，反正其他業(yè)務也不好更大發(fā)揮，他就兢兢業(yè)業(yè)的打造他的這個自媒體賬號，總共積累了近200萬粉絲。
2023 年初，旅游行業(yè)剛剛復蘇后，商業(yè)嗅覺敏感的他，覺得進入旅游行業(yè)是有機會拿到結果的。
他為什么會這么想呢？他給自己的理由是，當時，旅游行業(yè)經(jīng)歷了三年重創(chuàng)，該倒下的旅行社基本都已倒下，在他看來，這正是一個市場空白期，剩下的旅行社，其實大家?guī)缀跻捕际钦驹谕黄鹋芫€上。
即便自己是新人，沒有旅游從業(yè)經(jīng)驗，但只要花錢雇人，就彌補經(jīng)驗上的差距，也是有機會在這個行業(yè)嶄露頭角的。
那他又為什么選擇從新疆入手呢？是因為他看好新疆的旅游市場潛力。
早在 2022 年前后，新疆旅游就已經(jīng)爆火異常，他判斷復蘇之后新疆旅游市場，同樣會有一個極大的爆發(fā)周期。
同時呢，新疆具有特殊性，在常規(guī)跟團游市場逐年下降的趨勢下，像新疆這樣長線、偏遠的目的地，對于小包團的需求依然會旺盛。
基于這個判斷，他決定從新疆起步，專注于 做4 - 6 人的小包團業(yè)務。
快速發(fā)展，規(guī)模與利潤的平衡之道
憑借著對市場的精準把握和新媒體的紅利，Y總在短短兩年內(nèi)就取得了令人矚目的成績。
2024年公司銷售規(guī)模就超過兩個億，其中新疆一個目的地的銷售規(guī)模就做到1個億，客單價高達七八千元，年1 萬多人的收客量，支撐起了這樣的喜人業(yè)績。
然而，他并沒有盲目追求企業(yè)規(guī)模的擴大。他深知，旅行社作為服務型企業(yè)，具有重人力的特點，干得越大，反而可能因為冗余成本的增加導致凈利潤下降。
就像傳統(tǒng)旅行社，今年做一個億，明年想做兩個億，人數(shù)可能就要增加一倍。當公司發(fā)展到幾百人的規(guī)模時，就會出現(xiàn)合規(guī)部門、治理部門等各種職能部門，這些部門的存在，會極大地增加管理成本。
你看那些大廠中甚至有百分之三四十的崗位，是為了管理其他業(yè)務部門、配合其他業(yè)務部門的，這無疑會造成資源冗余，耽誤企業(yè)下一步的發(fā)展，他認為旅游企業(yè)不應該進入那個狀態(tài)。
所以，他并不想把公司做得特別大，他認為只要公司正常發(fā)展就行。目前公司有一百多人，在他看來，保持這樣的規(guī)模，既能保證基本的凈利潤和業(yè)務的正常運轉(zhuǎn)，又能避免因過度擴張帶來的各種問題。
業(yè)務模式：自采與分銷結合，控制成本與風險
Y總的產(chǎn)品大多采用自采模式，通過鎖定目的地的車隊、酒店、門票等資源，做好品控和服務創(chuàng)新，形成品牌溢價和核心競爭力，從而在價格上占據(jù)優(yōu)勢。
但自采也伴隨著風險，比如去年他新布局的一個目的地，由于過于樂觀的預判，而正式運營后，卻因當?shù)芈糜问袌鰺岫炔蛔?，提前做了?shù)量比較大的包房，就因為最終收客量未達預期而損失了數(shù)百萬元。
為了能從容應對這種風險，同時又能擴大銷售渠道，除自營的直播團隊外，他還開展了分銷業(yè)務。
但他的分銷不是上架OTA，也不是與傳統(tǒng)的組團社、門店等傳統(tǒng)渠道合作。
他公司旗下組建了一個只MCN 隊伍，簽約了 50 多位旅行達人博主，由這些博主來銷售他的全系產(chǎn)品。
最終，這些達人分銷的占比，占到他總銷售額的70%左右，而自營直播間直銷能占到 30%左右。
在業(yè)務開展過程中，他也在不斷優(yōu)化模式。之前公司在各個目的地自己直接派駐人員開展業(yè)務，成本高且管理難度大。后來，他決定與地接社深度合作，優(yōu)勢互補，共創(chuàng)共贏。
地接社在本地招人，成本更低，只要做好服務標準化管理和品牌調(diào)性賦能。
他用這種方式來控制成本、保證服務質(zhì)量，同時降低部分經(jīng)營風險。

私域運營與復購：挖掘客戶長期價值
對于廣大旅行社來說，私域運營一直是個難題，因為很多游客去一個地方旅游后，就可能就不會再去第二次了，復購率相對較低。
但Y總卻在私域運營方面取得了不錯的成績。
他的私域覆蓋度很高，每年報名參加他們服務的兩三萬人以及大量咨詢過的用戶都會加到私域中，這兩年時間里，總共積累了幾十萬的私域用戶。
這些用戶大多是北上廣深、江浙滬的高凈值和中產(chǎn)人群，消費能力強，出行需求也比普通人群多，一年可能會有 3 - 4 次的出行計劃。
他們在體驗過他團隊的服務后，只要滿意度高，下次出行多數(shù)還會繼續(xù)選擇他們來服務。
那他是如何運營這么多的私域用戶呢？
公司配備了30 多人的團隊專門負責新客資轉(zhuǎn)化和私域的精細化運營。通過用戶分層、精準打標簽，重點客戶專人跟蹤溝通，向用戶推送新產(chǎn)品信息和促銷信息，激發(fā)他們的出行意愿和購買。
去年，他的老粉復購帶來的銷售額占比達到 20% 以上，未來他計劃將老用戶復購率提升到30%-40%。
組建MCN 機構：獨特優(yōu)勢，助力業(yè)務拓展
Y總公司旗下的 MCN 機構，是他的業(yè)務布局的一大亮點。這個 MCN 機構主要做達人孵化和企業(yè)賬號孵化，有些賬號孵化成功后，一個月能掙 10 萬 - 20 萬，而且極具可復制性。
與其他 MCN 機構不同的是，他的 MCN 機構既能讓達人接廣告、做景區(qū)推廣、做電商，又能承接后端他的的旅游業(yè)務，這種 “有品 + 孵化能力” 的模式在市場上獨樹一幟，吸引力十足。
很多拿到結果的達人就是因為他的品牌效應和業(yè)務支撐，愿意和他合作，這也為他的旅游業(yè)務拓展提供了更加有力支持。
創(chuàng)始人 IP：增加可信度，帶動業(yè)務發(fā)展
Y總非常重視創(chuàng)始人 IP 的打造，他的主號雖然很少直接宣傳旗下的旅游業(yè)務，更多的是分享商業(yè)思考、人生感悟等內(nèi)容，但卻能通過創(chuàng)始人 IP 的可信度，增加用戶、達人和合作伙伴對他的旅游業(yè)務的信任。
他的主號粉絲畫像就是以北上廣深、江浙滬的高凈值和中產(chǎn)人群為主，這些人有一定的閱歷和認知，能聽懂他分享的內(nèi)容。
他的真實、自然的風格獲得200多萬粉絲的認可。
通過創(chuàng)始人 IP 的打造，他的主號與旅游業(yè)務品牌號聯(lián)動，依然能保持不錯的銷售業(yè)績。
行業(yè)思考：傳統(tǒng)旅行社的轉(zhuǎn)型與挑戰(zhàn)
他認為，未來傳統(tǒng)旅行社的轉(zhuǎn)型升級勢在必行，流量在哪里，生意就應該在那里，努力擁抱互聯(lián)網(wǎng)是唯一的出路。
就像其他行業(yè)的實體商家一樣，只有融入互聯(lián)網(wǎng)，才能在新時代更好的生存下去。
初出茅廬的他，在旅游行業(yè)的發(fā)展堪稱一個奇跡，從零開始，借助新媒體紅利迅速崛起。
但他并沒有被眼前的成績沖昏頭腦，而是清醒地認識到企業(yè)發(fā)展過程中存在的問題和行業(yè)的發(fā)展規(guī)律。
對于Y總接下來的發(fā)展目標，他計劃未來兩年內(nèi)，公司做到5個億的銷售額，2000萬的凈利潤。
在保持適度規(guī)模、優(yōu)化業(yè)務模式、提升品牌口碑的同時，他也希望在文旅行業(yè)和 AI 領域深度結合中找到新的發(fā)展空間。
歡迎大家在文末評論區(qū)討論一下，這會是未來更多新型旅行社的樣子嗎？