這個暑期，新疆游依然火熱，自駕游和小包團由其受到游客的青睞。
前段時間，老魏采訪了一位在新疆市場拿到結(jié)果的旅游新兵Y總，我還是先說結(jié)果，之前從未接觸過旅游行業(yè)的他，在2023年初用了一家旅行社的品牌，開始從新疆小包團做起，開始就生意火爆，2024年他在新疆一個目的地的銷售額做到了1個億，公司總銷售額超過2億。
在這兩年時間里，除了新疆之外，他還相繼布局了青甘、貴州、云南、海南、東北等地，他自己稱之為在圍繞“環(huán)中國旅游圈”打造旅游產(chǎn)品和目的地服務(wù)。
接下來我給大家拆解一下，這位剛進入旅游行業(yè)2年多的新手Y總的老辣旅游創(chuàng)業(yè)之路，他究竟做對了什么？也踩了哪些坑呢？

半路出家，瞄準文旅新機遇
90后的Y總，并非文旅行業(yè)科班出身，而是純理工科背景，學(xué)計算機的他，踏入旅游行業(yè)算是半路出家。
還是在2019年的時候，他在平臺開了一個商業(yè)類垂直短視頻賬號，但內(nèi)容與文旅行業(yè)沒有任何關(guān)聯(lián)，在那之后的三年時間里，反正其他業(yè)務(wù)也不好更大發(fā)揮，他就兢兢業(yè)業(yè)的打造他的這個自媒體賬號，總共積累了近200萬粉絲。
2023 年初，旅游行業(yè)剛剛復(fù)蘇后，商業(yè)嗅覺敏感的他，覺得進入旅游行業(yè)是有機會拿到結(jié)果的。
他為什么會這么想呢？他給自己的理由是，當時，旅游行業(yè)經(jīng)歷了三年重創(chuàng)，該倒下的旅行社基本都已倒下，在他看來，這正是一個市場空白期，剩下的旅行社，其實大家?guī)缀跻捕际钦驹谕黄鹋芫€上。
即便自己是新人，沒有旅游從業(yè)經(jīng)驗，但只要花錢雇人，就彌補經(jīng)驗上的差距，也是有機會在這個行業(yè)嶄露頭角的。
那他又為什么選擇從新疆入手呢？是因為他看好新疆的旅游市場潛力。
早在 2022 年前后，新疆旅游就已經(jīng)爆火異常，他判斷復(fù)蘇之后新疆旅游市場，同樣會有一個極大的爆發(fā)周期。
同時呢，新疆具有特殊性，在常規(guī)跟團游市場逐年下降的趨勢下，像新疆這樣長線、偏遠的目的地，對于小包團的需求依然會旺盛。
基于這個判斷，他決定從新疆起步，專注于 做4 - 6 人的小包團業(yè)務(wù)。
快速發(fā)展，規(guī)模與利潤的平衡之道
憑借著對市場的精準把握和新媒體的紅利，Y總在短短兩年內(nèi)就取得了令人矚目的成績。
2024年公司銷售規(guī)模就超過兩個億，其中新疆一個目的地的銷售規(guī)模就做到1個億，客單價高達七八千元，年1 萬多人的收客量，支撐起了這樣的喜人業(yè)績。
然而，他并沒有盲目追求企業(yè)規(guī)模的擴大。他深知，旅行社作為服務(wù)型企業(yè)，具有重人力的特點，干得越大，反而可能因為冗余成本的增加導(dǎo)致凈利潤下降。
就像傳統(tǒng)旅行社，今年做一個億，明年想做兩個億，人數(shù)可能就要增加一倍。當公司發(fā)展到幾百人的規(guī)模時，就會出現(xiàn)合規(guī)部門、治理部門等各種職能部門，這些部門的存在，會極大地增加管理成本。
你看那些大廠中甚至有百分之三四十的崗位，是為了管理其他業(yè)務(wù)部門、配合其他業(yè)務(wù)部門的，這無疑會造成資源冗余，耽誤企業(yè)下一步的發(fā)展，他認為旅游企業(yè)不應(yīng)該進入那個狀態(tài)。
所以，他并不想把公司做得特別大，他認為只要公司正常發(fā)展就行。目前公司有一百多人，在他看來，保持這樣的規(guī)模，既能保證基本的凈利潤和業(yè)務(wù)的正常運轉(zhuǎn)，又能避免因過度擴張帶來的各種問題。
業(yè)務(wù)模式：自采與分銷結(jié)合，控制成本與風(fēng)險
Y總的產(chǎn)品大多采用自采模式，通過鎖定目的地的車隊、酒店、門票等資源，做好品控和服務(wù)創(chuàng)新，形成品牌溢價和核心競爭力，從而在價格上占據(jù)優(yōu)勢。
但自采也伴隨著風(fēng)險，比如去年他新布局的一個目的地，由于過于樂觀的預(yù)判，而正式運營后，卻因當?shù)芈糜问袌鰺岫炔蛔悖崆白隽藬?shù)量比較大的包房，就因為最終收客量未達預(yù)期而損失了數(shù)百萬元。
為了能從容應(yīng)對這種風(fēng)險，同時又能擴大銷售渠道，除自營的直播團隊外，他還開展了分銷業(yè)務(wù)。
但他的分銷不是上架OTA，也不是與傳統(tǒng)的組團社、門店等傳統(tǒng)渠道合作。
他公司旗下組建了一個只MCN 隊伍，簽約了 50 多位旅行達人博主，由這些博主來銷售他的全系產(chǎn)品。
最終，這些達人分銷的占比，占到他總銷售額的70%左右，而自營直播間直銷能占到 30%左右。
在業(yè)務(wù)開展過程中，他也在不斷優(yōu)化模式。之前公司在各個目的地自己直接派駐人員開展業(yè)務(wù)，成本高且管理難度大。后來，他決定與地接社深度合作，優(yōu)勢互補，共創(chuàng)共贏。
地接社在本地招人，成本更低，只要做好服務(wù)標準化管理和品牌調(diào)性賦能。
他用這種方式來控制成本、保證服務(wù)質(zhì)量，同時降低部分經(jīng)營風(fēng)險。

私域運營與復(fù)購：挖掘客戶長期價值
對于廣大旅行社來說，私域運營一直是個難題，因為很多游客去一個地方旅游后，就可能就不會再去第二次了，復(fù)購率相對較低。
但Y總卻在私域運營方面取得了不錯的成績。
他的私域覆蓋度很高，每年報名參加他們服務(wù)的兩三萬人以及大量咨詢過的用戶都會加到私域中，這兩年時間里，總共積累了幾十萬的私域用戶。
這些用戶大多是北上廣深、江浙滬的高凈值和中產(chǎn)人群，消費能力強，出行需求也比普通人群多，一年可能會有 3 - 4 次的出行計劃。
他們在體驗過他團隊的服務(wù)后，只要滿意度高，下次出行多數(shù)還會繼續(xù)選擇他們來服務(wù)。
那他是如何運營這么多的私域用戶呢？
公司配備了30 多人的團隊專門負責(zé)新客資轉(zhuǎn)化和私域的精細化運營。通過用戶分層、精準打標簽，重點客戶專人跟蹤溝通，向用戶推送新產(chǎn)品信息和促銷信息，激發(fā)他們的出行意愿和購買。
去年，他的老粉復(fù)購帶來的銷售額占比達到 20% 以上，未來他計劃將老用戶復(fù)購率提升到30%-40%。
組建MCN 機構(gòu)：獨特優(yōu)勢，助力業(yè)務(wù)拓展
Y總公司旗下的 MCN 機構(gòu)，是他的業(yè)務(wù)布局的一大亮點。這個 MCN 機構(gòu)主要做達人孵化和企業(yè)賬號孵化，有些賬號孵化成功后，一個月能掙 10 萬 - 20 萬，而且極具可復(fù)制性。
與其他 MCN 機構(gòu)不同的是，他的 MCN 機構(gòu)既能讓達人接廣告、做景區(qū)推廣、做電商，又能承接后端他的的旅游業(yè)務(wù)，這種 “有品 + 孵化能力” 的模式在市場上獨樹一幟，吸引力十足。
很多拿到結(jié)果的達人就是因為他的品牌效應(yīng)和業(yè)務(wù)支撐，愿意和他合作，這也為他的旅游業(yè)務(wù)拓展提供了更加有力支持。
創(chuàng)始人 IP：增加可信度，帶動業(yè)務(wù)發(fā)展
Y總非常重視創(chuàng)始人 IP 的打造，他的主號雖然很少直接宣傳旗下的旅游業(yè)務(wù)，更多的是分享商業(yè)思考、人生感悟等內(nèi)容，但卻能通過創(chuàng)始人 IP 的可信度，增加用戶、達人和合作伙伴對他的旅游業(yè)務(wù)的信任。
他的主號粉絲畫像就是以北上廣深、江浙滬的高凈值和中產(chǎn)人群為主，這些人有一定的閱歷和認知，能聽懂他分享的內(nèi)容。
他的真實、自然的風(fēng)格獲得200多萬粉絲的認可。
通過創(chuàng)始人 IP 的打造，他的主號與旅游業(yè)務(wù)品牌號聯(lián)動，依然能保持不錯的銷售業(yè)績。
行業(yè)思考：傳統(tǒng)旅行社的轉(zhuǎn)型與挑戰(zhàn)
他認為，未來傳統(tǒng)旅行社的轉(zhuǎn)型升級勢在必行，流量在哪里，生意就應(yīng)該在那里，努力擁抱互聯(lián)網(wǎng)是唯一的出路。
就像其他行業(yè)的實體商家一樣，只有融入互聯(lián)網(wǎng)，才能在新時代更好的生存下去。
初出茅廬的他，在旅游行業(yè)的發(fā)展堪稱一個奇跡，從零開始，借助新媒體紅利迅速崛起。
但他并沒有被眼前的成績沖昏頭腦，而是清醒地認識到企業(yè)發(fā)展過程中存在的問題和行業(yè)的發(fā)展規(guī)律。
對于Y總接下來的發(fā)展目標，他計劃未來兩年內(nèi)，公司做到5個億的銷售額，2000萬的凈利潤。
在保持適度規(guī)模、優(yōu)化業(yè)務(wù)模式、提升品牌口碑的同時，他也希望在文旅行業(yè)和 AI 領(lǐng)域深度結(jié)合中找到新的發(fā)展空間。
歡迎大家在文末評論區(qū)討論一下，這會是未來更多新型旅行社的樣子嗎？